بدون دسته

راهنمای گام به گام تحلیل رقابتی (Competitive Analysis) استارتاپ ها-(قسمت دوم)

در مقاله قبلی دو مرحله ابتدایی تحلیل رقابتی یعنی شناسایی رقبای احتمالی و درک قابلیت های استراتژیک هر یک از رقبا را با جزئیات معرفی کردیم. در این مقاله به گام های بعدی تحلیل رقابتی خواهیم پرداخت:

3. تحلیل تأثیر روندهای صنعت بر هر گروه  از رقبا

بازارها پویا هستند و استراتژی استارتاپ شما نیز باید چنین باشد. به همین دلیل هیچ تحلیل رقابتی کامل نیست مگر اینکه تأثیر روندهای فعلی در سودآوری صنعت شما را در طول زمان در نظر بگیرد؛ چیزی که آن را تحلیل محیطی یا تحلیل عوامل خارجی می نامیم.

مثلا درک این نکته مهم است که آیا با افزایش رقابت بین فروشندگان، قیمت نهایی کاهش می یابد، یا این که تعاملات اقتصادی با دیگر کشورها ممکن است باعث کمیاب شدن یا گران شدن کالاها شود.

مسیر حرکت روندها (trends) معمولا قابل پیش بینی است. مثلا می دانیم که قدرت محاسبات تلفن های هوشمند در حال افزایش است، علاقه افراد به خرید خودروهای برقی رو به افزایش است، فروش دخانیات در حال کاهش است و انرژی های تجدیدپذیر ارزان تر می شود. همه این ها روندهایی هستند که به وضوح می دانیم به کدام سو می روند.

ممکن است نتوانید تاثیری را که یک روند خاص بر بازار خواهد داشت، به طور دقیق پیش بینی کنید، اما
می توانید جهت آن را به وضوح مشاهده کنید. می توانید ببینید که آیا روند صعودی، نزولی یا متوقف شده است، و بسیار مهم است که بتوانید مشخص کنید روندهای شناخته شده در درازمدت چه اثری بر سوددهی استارتاپ شما می گذارد.

ممکن است در این مرحله با عواملی غیرقابل پیش بینی مواجه شوید، مواردی مانند نتایج انتخابات ریاست جمهوری، تغییر قوانین یا استانداردهایی که یک صنعت اتخاذ می کند. پیشنهاد می کنیم برای حالات مختلف سناریو بنویسید تا در صورتی که حرکت روند را به آن سو مشاهده کردید، بتوانید استراتژی مناسب را برگزینید.

4. تحلیل استراتژی رقبا

در فرایند تحلیل استراتژی رقبا، مایکل پورتر (اقتصاددان آمریکایی) پیشنهاد می کند پرسش های زیر را در مورد هر رقیب پاسخ دهید:

آیا ارزش پیشنهادی منحصر به فردی دارند؟

یک استارتاپ دارای استراتژی موفق، با هماهنگ کردن مزایا و قیمت محصولات، پیشنهادی منحصر به فرد و باارزش به مشتریان ارائه می دهد.

آیا زنجیره ارزش متمایزی دارند؟

یک شبکه ارزش (که زنجیره ارزش را در بر می گیرد) باید به طور خاص برای برآورده کردن نیازهای بخش خاصی از مشتریان طراحی شود.

پورتر معتقد است ارزش پیشنهادی که فاقد زنجیره ارزش متمایز باشد، ممکن است توسط رقبا نیز کپی شود. بنابراین مزیت پایداری ایجاد نخواهد کرد.

چه کارهایی را تصمیم گرفته اند انجام ندهند؟

استراتژی اساساً مربوط به انتخاب های عمدی است و این انتخاب ها شامل انجام ندادن کارهایی است که دیگران انجام می دهند و در مقابل انجام کارهایی که دیگران انجام نمی دهند. مثلا  BMW تصمیم گرفته خودروی ارزان قیمت تولید نکند و همچنین Porsche تصمیم گرفته سدان تولید نکند.

انتخاب کارهایی که نباید انجام شود تمایز قابل توجهی برای محصولات ایجاد می کند و تمرکز استارتاپ را به دنبال دارد. رقبای شما چه کارهایی را تصمیم گرفته اند انجام ندهند و چرا؟

آیا زنجیره ارزش آن ها همسو است؟

زنجیره ارزش استارتاپ یک سیستم هم افزاست که در آن همه فعالیت ها برای ارائه یک ارزش پیشنهادی به هم متصل می شوند. در این زنجیره افراد، فرایندها و دارایی ها به خوبی با هم تعامل دارند و با حمایت فروشندگان و شرکا، ارزش مناسب تری برای مخاطبان خود ایجاد می کنند. مثلا، در یک شرکت هواپیمایی اقتصادی، همه چیز از سیستم رزرو آنلاین گرفته تا دسترسی به چند مقصد، عدم ارائه غذاهای شیک و لوکس در پرواز و
برنامه های خارج از پیک، یک زنجیره ارزش محکم ایجاد می کند که کپی کردن آن بسیار مشکل است.

چقدر به استراتژی خود پایبند هستند؟

اگر هر سال استراتژی استارتاپ خود را تغییر دهید، زمان کافی برای ساختن یک زنجیره ارزش که کپی کردن آن مشکل باشد، نخواهید داشت. به یاد داشته باشید که صرفه به مقیاس و منحنی های یادگیری به استحکام زنجیره ارزش استارتاپ کمک می کند، اما برای رسیدن به این هدف به زمان نیاز دارید. هرچه در پیگیری استراتژی خود مصمم تر باشید، حلقه های زنجیره ارزش استارتاپ شما قوی تر خواهد شد، استارتاپ در منحنی یادگیری خود پایین تر می آید و کپی کردن آن برای رقبا سخت تر خواهد بود.

بنابراین زمان، آخرین عنصری است که استراتژی را محقق می کند و اگر رقبای شما استراتژی خود را دائما تغییر دهند، به احتمال زیاد در آینده عملکرد رقابتی ضعیف تری خواهند داشت.

در نهایت، شما باید قابلیت دفاع و دوام استراتژی آن ها را با پرسش هایی نظیر موارد زیر ارزیابی کنید:

  • کدام یک از توانمندی های آن ها بر اساس مالکیت معنوی است؟
  • آیا کسب و کار آن ها به طریقی تحت نظارت یا چارچوب قانونی خاصی قرار می گیرد؟
  • آیا آن ها در اجرا و تنظیم مجدد استراتژی خود سریع تر از شما هستند؟
  • آیا آن ها می توانند توانمندی های خود را در طول زمان حفظ کنند یا از بین خواهند رفت؟

با داشتن این بینش ها، شما آماده مرحله بعدی هستید که در آن استراتژی خود را توسعه داده یا بهبود دهید.

  • موقعیت بازار پایدار را انتخاب کنید

در این مرحله، شما با در نظر گرفتن تمام اطلاعات و بینش هایی که در مراحل قبلی جمع آوری کرده اید، با طراحی یک ارزش پیشنهادی مخصوص به خود و ساختن یک زنجیره ارزش مستحکم، موقعیتی سودآور و قابل دفاع برای محصولات و خدمات خود در بازار پیدا کنید.

پرسش های زیر به شما کمک می کند استراتژی خود را بهبود بخشید:

  • با نگاهی به فاکتورهای مشترک با رقبا، در چه قسمت هایی می توانید هزینه ها را کاهش دهید؟
  • کدام یک از ارزش های پیشنهادی مشترک با رقبا را می توانید بهبود دهید؟
  • چه توانمندی ها و مهارت هایی دارید که رقبایتان ندارند؟ آیا می توانید آن ها را رشد دهید؟
  • چگونه می توانید استحکام زنجیره ارزش خود را تقویت کنید؟
  • آیا می توانید با اضافه کردن ویژگی هایی (features) جدید، محصولات خود را کامل تر کنید؟
  • چه قابلیت هایی را در زنجیره ارزش رقبایتان می بینید که باید در خود تقویت کنید؟
  • چه قابلیت هایی در زنجیره ارزش شما وجود دارد که می توانید برای کاهش هزینه ها، برون سپاری کنید؟

برای برنده شدن در بازار رقابتی نیازی به از بین بردن رقیب ندارید. زیبایی استراتژی ناشی از تنوع آن است، چیزی که به چندین بازیکن اجازه می دهد به طور همزمان در یک صنعت برنده باشند و تحلیل رقابتی می تواند به شما در دستیابی به این هدف کمک کند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *