اندازه بازار معیاری است که در دنیای کسب و کار بسیار مورد بحث قرار می گیرد، اما اندازه بازار چیست و در واقع به چه معناست؟ تصورات غلط و سردرگمی های زیادی در مورد معنای واقعی این اصطلاح وجود دارد که می تواند منجر به تصمیم گیری اشتباه افراد یا عدم تحقق اهدافشان شود.
از همان ابتدای کار، هرچه بتوانید اندازه بازار استارتاپ خود را دقیق تر و بهتر اندازه گیری کنید، در جذب سرمایه موفق تر خواهید بود و علاوه بر آن می توانید برنامه های مشخص تر و شفاف تری تدوین کرده، از اتخاذ تصمیم ها و استراتژی هایی که آینده مشخصی ندارند اجتناب کنید. در این مقاله، ما به تعریف ابتدایی اندازه بازار پرداخته و به شما کمک می کنیم تا بتوانید اندازه بازار استارتاپ خودتان را محاسبه کنید.
اندازه بازار چیست؟
الکسا اندازه بازار را “تعداد خریداران بالقوه محصول یا خدمت در بخش خاصی از بازار” تعریف می کند یا به عبارتی با تعریف تخصصی، به تعداد کل مشتریان بالقوه یا میزان کل فروش بالقوه در یک دوره معین (معمولاً یک سال)، یا کل درآمد بالقوه ای که می‌توانید در آن زمان به دست آورید اندازه بازار می گویند.
چرا اندازه بازار مهم است؟
دلایل زیادی وجود دارد که شما باید به اندازه بازار استارتاپ خود و نحوه تعیین دقیق آن توجه نشان دهید. به برخی از این دلایل اشاره می کنیم:
- جذب سرمایه: اندازه بازار نشان دهنده پتانسیل هر کسب و کار، محصول یا خدمات جدید است. اگر بتوانید نشان دهید که شانس خوبی برای کسب میزان مشخصی درآمد دارید، جذب سرمایه بسیار آسان تر خواهد بود.
- ایجاد یک استراتژی کسب و کار و بازاریابی قوی: دانستن اینکه بازار هدف استارتاپ شما چه کسانی هستند، چقدر این مجموعه بزرگ است و چه میزان گردش مالی دارد، به شما دید روشن تری برای ایجاد استراتژی و هدف گذاری آینده می دهد.
- مشخص کردن بودجه و برنامه های استخدامی: دانستن مسیر احتمالی رشد استارتاپ به شما کمک می کند تا بودجه بندی دقیق تر و تیم سازی موفق تری داشته باشید.
- استفاده عاقلانه از بودجه تحقیق و توسعه: اندازه بازار کمک می کند شناخت بهتری از مشتریان و نیازهای آن ها داشته باشید و بتوانید برای برآورده کردن آن ها برنامه ریزی کنید.
نحوه مشخص کردن اندازه بازار:
راه های مختلفی برای مشخص کردن اندازه بازار یک استارتاپ وجود دارد:
- بازار هدف محصول یا خدمات خود را به وضوح مشخص کنید.
- تحقیقات بازار را برای سنجش میزان علاقه افراد به محصولتان انجام دهید؛ آیا مردم آن را خواهند خرید؟
- تعداد مشتریان و معاملات بالقوه در سال را با شیوه‌های مختلف جمع آوری داده، تخمین بزنید.
- پس از بخش بندی بازار، مجموع درآمد ایجاد شده در آن بازار هدف را در یک سال معین ارزیابی کنید.
آیا اندازه بازار شما خیلی کوچک است؟
شما اندازه بازار خود را محاسبه کرده اید؟ چگونه می فهمید که این استارتاپ ارزش جنگیدن دارد یا خیر؟
پاسخ این سوال به بازار و اندازه کسب و کار شما بستگی دارد، اما برخی دستورالعمل های کلی و خوب وجود دارند. در دنیای تجارت معمولاً 100 میلیون دلار در کمترین میزان قرار دارد و اگر اندازه بازار شما کوچکتر از این باشد، متقاعد کردن سهامداران یا سرمایه گذاران برای همراهی، کار دشواری است.
بازار قابل دسترسی و قابل خدمت رسانی (SOM) چیست؟
تعیین اندازه کل بازار شما فقط ابتدای کار است و این اطلاعات به تنهایی ارزش چندانی ندارند. شما هرگز قادر نخواهید بود به معنای واقعی کلمه به تمام مشتریان بالقوه دسترسی داشته باشید. نه فقط شما بلکه هیچ کسب و کاری ابزار بازاریابی و بودجه ای برای دسترسی به تک تک افراد بازار خود را ندارد و این یعنی حتی بدون در نظر گرفتن رقبا، شما هرگز یک بازار کامل را در اختیار نخواهید داشت و بیشترین چیزی که می توانید امیدوار باشید تنها سهم کوچکی از بازار است.
در اینجا باید به یک پارامتر مهم دیگر به نام بازار در دسترس و قابل ارائه (Serviceable Obtainable Market یا SOM) اشاره کنیم. این پارامتر به مشتریان و درآمد بالقوه ای اشاره می کند که واقعاً می توانید با ابزارها و بودجه بازاریابی خود به دسترسی به آن ها امیدوار باشید.
نحوه محاسبه بازار قابل دستیابی و قابل خدمت رسانی (SOM)
روش های مختلفی برای محاسبه SOM استارتاپ شما وجود دارد. در اینجا به سه رویکرد اصلی اشاره می کنیم:
- بالا به پایین: این رویکرد اغلب تا حدي بر اساس حدس، گمان و برآورد است. به جملاتی مانند:
“پیش بینی می شود بازار هدست های بی سیم تا سال 2023 به 2.5 میلیارد دلار برسد” فکر کنید.
برای یک مرور کلی از وضعیت خوب است، اما کمی مبهم است و درک اینکه واقعا روی چه قسمتی از بازار می توانید حساب کنید، آسان نیست. - پایین به بالا: این روش شامل محاسبه قیمت محصول شما و تعداد واحدی است که می توانید واقعاً انتظار فروش داشته باشید. به طور خلاصه:
SOM = تعداد مشتری که می توانید به دست بیاورید + مقدار پولی که از هر فروش بدست می آورید.
در این روش به جای ارزیابی کلی بازار، وضعیت محصول خودتان را بررسی می کنید. بنابراین از این نظر، روش مطمئن تری برای بررسی SOM شما است.
- نظریه ارزش: این استراتژی دقت کمتری دارد، اما هنوز هم مفید است. این روش شامل در نظر گرفتن ارزش محصول یا خدمات شما در مقایسه با گزینه های دیگر و برآورد میزان آمادگی مشتریان برای پرداخت این ارزش اضافی است.
متخصصان گزینه های 2 و 3 را توصیه می کنند؛ یعنی خصوصیت های استارتاپ خود و نحوه تعامل با بازار را به جای یک تخمین کلی از بازار در نظر بگیرید. البته ترکیبی از هر سه رویکرد برای به دست آوردن کامل ترین تصویر از SOM و ارائه یک دید مناسب به سهامداران یا سرمایه گذاران، منطقی به نظر می رسد.
محاسبه اندازه بازار یک گام مهم در راه ایجاد یک استارتاپ موفق یا راه اندازی یک محصول یا خدمت جدید است. با این حال، این تنها یک مرحله است. این معیار به تنهایی ارزش چندانی ندارد مگر اینکه بتوانید نشان دهید که چقدر از آن بازار را می توانید به دست آورید و برای آن رقابت کنید.
منابع:
kadence.com
forbes.com