برنامه ارائه به بازار (GTM) همچون یک نقشه راه، تمام جزئیات نحوه تبلیغ و فروش محصول یا خدمات استارتاپتان را به گونه‌ای که به شما مزیت رقابتی پایدار بدهد، ترسیم می کند. آن را نباید به عنوان یک فرایند مجزا از کارهای شرکت خود ببینید بلکه باید در خلال تدوین استراتژی ها و جهت گیری اهداف کلی و برنامه ریزی های بلندمدت خود، به آن نیز بپردازید.
هفت مرحله طراحی برنامه GTM به شرح زیر است:
1. بازارهای هدف شما کجاست؟
هر محصول یا خدمتی نیاز به یک بازار هدف مشخص برای عرضه دارد. داشتن یک پیشنهاد درخشان به تنهایی کافی نیست؛ بلکه باید آن را با یک بازار هدف (گروهی از مشتریان در بازار دردسترس شما) هماهنگ کنید.
برای شناسایی بازار هدف و دانستن اینکه باید تلاش‌ها و منابع بازاریابی خود را در کجا صرف کنید، از خود بپرسید:
- محصول یا خدمات شما چه مشکلی را حل می کند؟
- کدام بازارها این مشکلات را دارند؟
2. مشتریان هدفتان چه کسانی هستند؟
جستجو را کمی عمیق تر کنیم… چه کسانی در این بازار حاضرند برای استفاده از محصول یا خدمات شما دست به جیب شوند؟ طیف وسیعی از افراد را هدف قرار دهید. علاوه بر کاربران، تصمیم گیرندگان و تأثیرگذاران را نیز در نظر بگیرید.
برای شناسایی مشتریان هدف از خود بپرسید:
- چه کسانی مشکلی را که محصول یا خدمات شما حل می کند تجربه می کنند؟
- چقدر حاضرند برای دریافت راه حل بپردازند؟
- چه دردی را می توانید کاهش دهید؟
3. موقعیت شما در بازار چیست؟
درک محیط و جایگاه خود در آن بسیار مهم است. بدانید به چه مشتریانی بهترین خدمات را ارائه می‌دهید
و کجا می توانید بیشترین تأثیرگذاری و بیشترین ارزش را داشته باشید؟ در بین رقبایتان چه جایگاهی دارید؟
اگر فکر می کنید رقیبی ندارید، از خود بپرسید مشتریان هدف شما پیش از این چگونه نیازهای خود را برآورده
می کرده اند؟
برای یافتن پاسخ از خود بپرسید:
- کجا کنار رقبای خود می نشینید؟
- چه چیزی شما را منحصر به فرد می کند؟
- چگونه می خواهید در خاطر مشتریان بمانید؟
4. چه چیزی را پیشنهاد می کنید؟
باید بتوانید محصولتان و ارزش منحصر به فرد آن را برای مخاطب توضیح دهید. هر فعالیتی که انجام می دهید در یافتن مشتریان جدید، ایجاد روابط و جذب شرکای تجاری تاثیر خواهد داشت. از مردم انتظار نداشته باشید که حدس بزنند یا فرض کنند که شما چه کار می کنید و چگونه می توانید به آنها کمک کنید.
هنگام ارائه پیشنهاد خود، باید شفاف، استوار و متقاعدکننده باشید. برای قانع کردن مخاطب با ارزش پیشنهادیتان شروع کنید. هنر واقعی این است که بتوانید بین آنچه می خواهید بگویید و آنچه مخاطب نیاز دارد بشنود، تعادل ایجاد کنید.
پرسش های زیر می توانند بهتر کمکتان کنند:
- چگونه می توانید مشکل و راه حل را به هم گره بزنید؟
- دقیقا چه پیشنهادی دارید؟ و چگونه ارزش اضافه می کنید؟
5. کانال های عرضه محصولاتتان چیست؟
بهترین راه نمایش خدمات، محصولات و برندتان در معرض دید مشتریان بالقوه را پیدا کنید. به عبارت دیگر، مشتریان چگونه می توانند با شما و محصولاتتان تعامل و در نهایت از شما خرید کنند؟ لیست کاملی از کانال های ارائه به بازار آماده و از بین آن ها بهترین را انتخاب کنید.
از خودتان بپرسید:
- مشتریان هدف شما چه انتظاری دارند یا چگونه خرید می کنند؟
- آیا قصد دارید محصولاتتان را مستقیما (از طریق وب سایت یا فروشگاهتان) بفروشید؟
- در مورد فروش غیرمستقیم (از طریق توزیع کنندگان، فروشندگان یا شرکای تجاری) فکر کرده اید؟
6. چقدر بودجه دارید؟
تصمیم گیری در مورد اینکه باید چقدر پول برای اجرای برنامه بازاریابی خود اختصاص دهید بسیار حیاتی است و بودجه اختصاصی باید تمام هزینه های بازاریابی محصول یا خدمات شما را پوشش دهد. از جمله مواردی مانند تولید محتوا، تبلیغات، نمایشگاه ها، روابط عمومی، رسانه های اجتماعی، هدایا و چاپ بنرها و…
آنچه را که می توانید بر اساس ساختار قیمت گذاری خود (برای تعیین هزینه بازاریابی در هر فروش) و پیش بینی خود، از عهده آن برآیید، در نظر بگیرید.
از خود بپرسید:
- برای محصول یا خدمات خود چه هزینه ای دریافت خواهید کرد؟
- برآورد فروش شما برای طرح ورود به بازار (GTM) چیست؟
- برآورد هزینه های شما برای طرح ورود به بازار (GTM) چیست؟
7. رویکرد بازاریابی شما چیست؟
اکنون می توانید برنامه کلی خود را برای دستیابی به اهداف احتمالی و تبدیل آنها به مشتریان محصول یا خدمات خود آماده کنید. از بینشی که در مراحل قبلی بدست آورده اید برای تدوین برنامه اقدام خود استفاده کنید.
برای ایجاد نقشه راه، از خود بپرسید:
- چگونه برای هر بازار هدفی که در مرحله 1 شناسایی کرده اید بازاریابی می کنید؟
- چگونه همه عناصر چهارگانه بازاریابی ( 4Ps : محصول، قیمت، مکان و تبلیغات) را در نظر می گیرید؟
- چگونه مزیت رقابتی برای پیشنهاد خود ایجاد خواهید کرد؟