تحلیل رقابتی (Competitive Analysis) چیست؟
تجزیه و تحلیل رقابتی (استراتژیک) اطلاعات رقبای استارتاپ شما را به طور مستقیم و غیر مستقیم جمع آوری و بررسی می کند تا استراتژی آن ها و نقاط قوت و ضعفشان را نسبت به استراتژی شما بهتر بشناسد.
شما با تحلیل عملکرد رقبایتان در می یابید که آیا امکان دارد آن ها ارزش پیشنهادی (محصول) شما را با هزینه ای ارزان تر به مشتریان ارائه دهند؟ پاسخ مثبت به این پرسش، نشانگر این است که امکان به خطر افتادن موقعیت شما در بازار وجود دارد؛ اما شما می توانید با سرمایه گذاری بیشتر در موقعیت یابی در بازار مانند شناساندن نام تجاری با تبلیغات موثر یا بهبود روابط با مشتریان استراتژیک از موقعیت خود در برابر این خطر احتمالی حفاظت کنید.
تحلیل رقابتی شما را در درک قابل دفاع بودن استراتژیتان و یافتن توانمندی هایی که باید تقویت شوند، راهنمایی می کند.
مراحل انجام تحلیل رقابتی بر اساس صنعت خاص و تجربه قبلی شما متفاوت است، اما به طور کلی باید موارد زیر را شامل شود:
- شناسایی رقبای احتمالی و مشخص کردن دامنه تحلیل
- درک قابلیت های استراتژیک رقبا
- تحلیل تأثیر روندهای فعلی بر روی هر گروه رقیب
- تحلیل استراتژی رقبا
- انتخاب یک موقعیت قابل دفاع و سودآور برای کسب و کار
در ادامه هر مرحله را با جزئیات بیشتری توضیح می دهیم.
- شناسایی رقبا و تعیین مرزهای صنعت
اولین قدم در تحلیل رقابتی، شناسایی و تحلیل عملکرد شرکت هایی است که رقیب احتمالی استارتاپ شما هستند.
همانطور که می دانید هدف واقعی استراتژی حداکثرسازی سود است. بنابراین، دامنه تحلیل استراتژیک یک استارتاپ باید تمام عواملی را که ممکن است سودآوری آن را در چارچوب زمانی برنامه ریزی تهدید کند، در نظر بگیرد. به عبارت دیگر در فرایند تحلیل رقابتی، باید فراتر از رقبای مشخص فعلی نگاه کنید و سایر شرکت ها و استارتاپ هایی را که برای سود یکسان با شما رقابت می کنند، نیز در نظر بگیرید.
مدل پنج فاکتوری مایکل پورتر(اقتصاددان آمریکایی) طبقه بندی جامعی از “انواع” رقابت هایی که در یک بازار خاص با آن مواجه هستید ارائه می دهد، بنابراین می توانید از چارچوب او برای تعیین مرزهای تحلیل رقابتی خود استفاده کنید.
پورتر قدرت چانه زنی خریداران، قدرت چانه زنی تامین کنندگان، تهدید افراد جدید، محصولات جایگزین و رقابت بین رقبا را به عنوان پنج عامل تعیین کننده نحوه توزیع سود بین بازیگران یک صنعت معرفی می کند.
بنابراین، در مرحله اول شما خریداران، تامین کنندگان، رقبای بازار، شرکت کنندگان احتمالی بازار و محصولات جایگزین خود را به عنوان گروه های رقبا برای ارزیابی قرار می دهید.
در نگاه اول ممکن است عجیب به نظر برسد که این گروه از کسب و کارها را رقیب بدانیم، اما این واقعیتی است که شما با آن مواجه هستید؛ زیرا هرکدام از آن ها تلاش می کنند سهم بیشتری از ارزش ایجاد شده توسط استارتاپ شما را بدست بیاورند. مثلا، خریداران قدرتمند از قدرت خود برای پرداخت هزینه کمتر برای محصولات شما و کسب ارزش بیشتر از آن ها استفاده می کنند، در سوی دیگر نیز فروشندگان قدرتمند سعی می کنند برای محصولات خود هزینه بیشتری دریافت کنند و ارزش کمتری به شما بدهند.
بنابراین در اصل، مدل پنج فاکتوری توصیف کننده یک بازی قدرت است که در آن بازیگران صنعت برای بدست آوردن سهم بیشتری از سود با یکدیگر رقابت می کنند و موفقیت هرکدام بستگی زیادی به میزان موقعیت آن در صنعت مربوطه دارد.
در سطح مقدماتی، ممکن است تحلیل رقابتی را در سطح “دسته” انجام دهید، به عنوان مثال، فروشندگان یا تامین کنندگان خود را به صورت گروهی تحلیل کنید؛ اما برای تصمیم گیری های استراتژیک، بهتر است تحلیل را در سطح “کسب و کار” انجام دهید. شرکت های خاصی را در هرکدام از دسته ها شناسایی کرده و استراتژی خاص آنها را تحلیل کنید.
پس در اولین قدم در تحلیل رقابتی، دامنه تحلیل خود را محدود کنید به دسته ها یا کسب و کارهایی که
می خواهید آن ها را تحلیل کنید.
2. درک توانایی های استراتژیک هر رقیب
گام بعدی جمع آوری اطلاعاتی است که به شما در درک بهتر قابلیت های رقابتی و اهداف استراتژیک رقبایتان کمک می کند.
در این مرحله شما باید اطلاعات را در پنج حوزه مهم جمع آوری کنید:
- اهداف و آرزوهای استراتژیک آن ها
- استراتژی آن ها برای رسیدن به این اهداف
- دیدگاه آن ها در مورد بازار
- معیارهای موفقیت آن ها
- توانمندی ها و قابلیت های آن ها (افراد، دارایی ها، منابع، روابط، نقاط قوت و ضعف)
اگر رقبایتان سازمان های دولتی هستند، برای بررسی چهار پارامتر اول می توانید به وب سایتشان و گزارش ها و اطلاعات مالی سالیانه رجوع کنید.
در مورد شرکت ها و استارتاپ های خصوصی، ممکن است مجبور باشید به اطلاعاتی که در وب سایت و
اطلاعیه های مطبوعاتیشان پیدا می کنید، اعتماد کنید.
این اطلاعات می تواند به شما ایده خوبی درباره قابلیت های رقابتی هر رقیب و ماهیت رقابت در صنعت بدهد.
برای تحلیل توانمندی های رقابتی رقبا، بهتر است زنجیره ارزش آن ها را تجزیه و تحلیل کرده، سعی کنید
تفاوت های اساسی آن را با زنجیره ارزش استارتاپ خود مشخص کنید.
روند انجام این کار به شرح زیر است:
ابتدا، زنجیره ارزش آن ها را به بخش های کوچکتر تقسیم کرده، شباهت ها و تفاوت های آن را به زنجیره ارزش استارتاپ خود را پیدا می کنید.
سپس، زنجیره ارزش آن ها و خودتان را مقایسه می کنید:
- در چه مواردی آنها از شما بهترند؟
- شما در چه مواردی از آن ها بهترید؟
- در چه مواردی آن ها خوب هستند و شما هم می توانید پیشرفت کنید؟
- آیا می توانید برخی از نقاط قوت استارتاپتان را برون سپاری کنید؟
در این بررسی، نقاط قوت و عواملی را که استراتژی هر کسب و کار بر پایه آن است، خواهید یافت.
در مقاله بعدی سه مرحله بعدی تحلیل رقابتی یعنی تحلیل تأثیر روندها، تحلیل استراتژی رقبا و انتخاب یک موقعیت قابل دفاع و سودآور برای استارتاپ را خدمتتان ارائه خواهیم کرد.
One thought on “راهنمای گام به گام تحلیل رقابتی (Competitive Analysis) استارتاپ ها-(قسمت اول)”